A geração de leads é uma parte muito importante de uma estratégia de marketing. Se uma empresa pretende melhorar o seu posicionamento no mercado, aumentar o número de oportunidades e, consequentemente, as vendas, deve chegar ao seu público-alvo e aos seus potenciais clientes e captar a sua atenção. A geração inteligente de leads é muito útil para qualquer empresa com este tipo de objectivos definidos no seu plano de negócios.
Um dos pontos mais importantes na definição de um plano de ação, que inclui estratégias comerciais e de marketing, é a definição dos objectivos, tanto a curto como a médio ou longo prazo, mas para isso é também importante definir um perfil de cliente-alvo, o que normalmente é feito de acordo com os produtos, serviços ou soluções.
O que são os contactos SMART?
Quando nos referimos a smart leads, devemos saber que a palavra “SMART” significa “inteligente” em inglês, mas também que cada uma das suas letras representa um dos objectivos a atingir para ser considerado SMART.
- S (Specific): serve para especificar, neste caso tanto os objectivos como o perfil do cliente-alvo ou buyer persona.
- M (Measurable): mensurável, em inglês, utilizado como as diferentes fases de um funil de conversão, também utilizado como scoring para atribuir uma pontuação ao comportamento ou nível de interesse na solução, por exemplo.
- A (Attainable): ou atingível, utilizado para analisar o lead, identificar padrões com base no seu comportamento ou segmentação (geográfica ou demográfica) para futuras estratégias baseadas em dados.
- R (Relevant): tem a ver com o objetivo final.
- T (Timely): que, como o próprio nome indica, tem a ver com o prazo para a realização de uma determinada ação.
Estratégias SMART de geração de contactos
Quando falamos de geração de leads, normalmente identificamos este termo com a geração de contactos ou a organização de visitas comerciais, e a palavra “dificuldade” surge automaticamente como o primeiro adjetivo. No entanto, uma estratégia SMART bem aplicada pode facilitar muito a identificação do alvo, o tipo de produtos ou serviços a promover e o tempo de atendimento, o que terá um impacto direto nos resultados das acções. Para o efeito, recomendamos que se tenha em conta o seguinte:
- Especialização de acordo com o sector-alvo e experiência na criação de contactos B2B.
- Pesquisa prévia do potencial cliente.
- Personalização da mensagem e do tom utilizado durante a prospeção.
- Elaboração e revisão de relatórios periódicos sobre a evolução do serviço.
- Adaptação do orçamento às necessidades e objectivos estabelecidos.
Em suma, a eficácia do trabalho de geração de leads SMART pode gerar um número significativo de potenciais clientes graças a uma proposta de valor bem definida e corretamente executada.
SMART leads em mercados B2B
A maioria das empresas enfrenta os mesmos desafios ao propor acções para gerar leads qualificados, por isso é importante ter um parceiro ou colaborador com experiência neste tipo de serviços e que possa dar uma certa garantia na qualidade dos mesmos.
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